转自：中国经营报

    本报记者庄灵辉卢志坤北京报道

    “公司围绕一站式配套集成供应商，通过渠道下沉、多品类业绩增长，提升人均效能，实现利润增长。”在4月10日的业绩会上，坚朗五金（002791.SZ）财务总监邹志敏如是表述公司2023年度营收净利双增的主要驱动因素。

    如邹志敏所言，近年来在地产业务下降及其他因素影响下，坚朗五金在开发非地产业务产品品类的同时，市场开拓也由此前的二、三线城市转向三、四线及县城，并同步探索体育场馆、轨道交通、酒店、学校、医院、工厂等非地产开发类建筑场景。

    “相对来说产品集成化优势在三、四线及县城市场会更加明显，竞争优势也会更突出。2023年度，公司在县城市场业绩增速约为10%，分区域市场占比超过20%，为公司整体业绩做出了较大贡献。”坚朗五金方面回复《中国经营报》记者采访时表示，其采用直销模式开发相应市场，当前相应市场中小地产和商业类建筑的集成化应用较为明显，已有部分布局较早的地区业绩增长较好，尤其是在新场景业务拓展中积累了一定的经验。

    “新产品”收入何在

    公司新产品收入增长较快主要体现在其他建筑五金类产品和门窗配套件。

    年报披露，2023年坚朗五金实现营业收入78.02亿元，同比增长2.0%；归母净利润3.24亿元，同比增长393.9%；扣非归母净利润2.89亿元，同比增长650.8%。

    相关资料显示，坚朗五金于2016年上市。上市以来该公司建筑五金业务的营收占比一直在99%左右，其他业务拓展未发生明显变化。

    据近年年报披露，坚朗五金的业务拓展主要体现在产品更新方面，2023年年报指出，家居类卫浴、淋浴房、新风系统等部分新产品经过培育收入增长较快。

    但记者梳理发现，上市以来坚朗五金营收构成中产品类别只发生过两次变动，分别于2017年增加了家居类产品，于2022年增加了门窗配套件。2023年度这两类产品增长均不明显，其中家居类产品营收增幅不足2%，为1.42%；门窗配套件产品营收则继续下降。

    2023年度，坚朗五金营收增长较快的产品品类为其他建筑五金产品，增幅为20.29%，但该品类为公司上市以来既有产品。

    那么坚朗五金收入增长较快的新产品主要体现在哪些方面？相应问题也引发投资者关注。在业绩会上，有投资者提问坚朗五金能否详细介绍新品类（产品）及其市场表现。

    对此，坚朗五金回复表示，公司新品类数量较多，单一品类销售基数不大，所以公司统一归类为其他建筑五金产品。

    “公司新产品收入增长较快主要体现在其他建筑五金类产品和门窗配套件。”坚朗五金方面回复记者时也表示，其他建筑五金虽然是公司自上市以来的既有产品，但整体上看该类产品中因细分包括多个小类产品，在产品结构上有一定的变化和调整。

    坚朗五金方面表示，公司自2020年开始加大力度拓展新品类，从2020年到2023年其他建筑五金和门窗配套件的业绩保持了50%以上的复合增长率，为公司整体业绩做出较大的贡献。

    记者梳理发现，自2020年以来，坚朗五金的其他建筑五金产品营收占比开始超10%，除2022年负增长外，近年来营收均保持较快增长，其中2020年增幅为113.09%，2021年增幅为86.86%。

    此外，坚朗五金方面告诉记者，近些年公司围绕建筑配套件拓展产品线，目前旗下大概有100多个品类，分别归属于门窗五金、门窗配套件、家居类、点支幕墙、护栏、门控、其他类等七大类产品。

    其中，家居类产品大类中，早期有智能锁、机械锁、卫浴、可视对讲、新风系统等六个品类，主要是为地产精装房配套。“近年受地产业务下降影响，公司整体出现较大下降。”坚朗五金方面表示，因此公司近年拓展增加了非地产的新品类，如墙板、家具、瓷砖、地板、智能窗帘、智能晾衣架等，该大类已由2019年的6种发展到现在的20多个品类。非地产场景的新品类业绩增加弥补了地产相关产品的下降，因此在2023年公司家居类产品业绩不降反增，实现1.42%的正增长。

    对于后续新产品毛利率提升，坚朗五金方面表示，围绕新场景和新市场业务开发，公司结合一站式配套供应与渠道下沉的策略来推动新产品销售。在新品体量放大过程中，部分新产品逐步由成长期步入成熟期，通过经济规模增长及其他方式提高新产品毛利率。

    “新市场”增长何在

    相对来说产品集成化优势在三、四线及县城市场会更加明显，竞争优势也会更突出。

    上市之初，坚朗五金的市场拓展方向一直是国内二、三线城市以及海外市场。

    相应策略中海外市场拓展一直未发生明显变化，国内市场拓展则于2019年年报中变更为“确保一二线城市市场，积极拓展三、四线城市市场”；后续连续两年未明确国内市场拓展方向，于2022年年报中则进一步变更为“公司会有针对性地开拓新市场，尤其是国内三、四线及县城市场开发工作”。

    实际上，根据过往披露，坚朗五金于2016—2018年就集中进行了渠道下沉。坚朗五金曾表示，2019年开始公司集中进行渠道下沉的阶段已经结束，2020年公司部分销售网点覆盖多个县级市或县城，未来还会根据实际情况继续下沉。

    “公司采用直销模式开发市场，初期销售业务主要集中在省会和一、二线市场，并逐渐积累了较为丰富的客户资源和一定的市场优势。”对于市场开拓转向的原因，坚朗五金方面表示，随着市场开发的深入和产品线不断延伸，公司在原有市场基础上进一步推动渠道下沉的工作，将业务覆盖到三、四线及县城地区。

    “近年来，公司围绕建筑配套件集成供应战略发展，在省会和一、二线市场客户的专业分工及配套资源较为丰富，对产品整合及服务的要求相对不高。”坚朗五金方面表示，相对来说产品集成化优势在三、四线及县城市场会更加明显，竞争优势也会更突出。

    此外，对于上市以来一直拓展的海外市场，坚朗五金近日在接受机构调研时曾表示，2023年受到美元升值及其他因素影响，海外板块增长不明显。

    从上市以来增长情况来看，坚朗五金2015年度国外营收约2.69亿元，营收占比为11.54%，此后营收规模保持增长，但营收占比整体出现下滑，分别于2019年度降至9.34%，于2021年度降至7.16%。2023年度，坚朗五金港澳台及海外营收约7.7亿元，营收占比为9.88%。

    “目前公司产品已销往100多个国家和地区，其中共建‘一带一路’国家及中东地区占比较高。”坚朗五金方面表示，海外市场采用和国内一样的直销模式，本土化运营逐渐形成规模、设立备货仓提高产品快速交付能力。未来公司会持续将国内的销售和管理经验在海外分享复制，通过信息化系统平台的对接提高业务效率，加强员工本地化组织布局；同时也将关注和开发更多适用于海外市场的新产品。

    应收账款超利润11倍有余

    公司将持续优化客户结构，加大对应收账款、回款的风险管控。

    虽然在持续拓展新产品与新市场，坚朗五金仍有较大规模的流动负债及应收账款。

    截至2023年年末，坚朗五金应收账款约35.38亿元，整体规模虽较上一年有所下降，但仍超当期归母净利润11倍有余。

    同时，截至2023年年末，坚朗五金货币资金约11.98亿元，流动负债合计40.60亿元。营收增长前提下，2023年坚朗五金经营活动产生的现金流量净额约5亿元，同比下降46.61%，坚朗五金表示相应变动主要是因购买商品增加。

    对于债务及应收账款风险，坚朗五金方面表示，截至2023年年末，公司资产负债率为45.65%，较2022年资产负债率有一定下降，杠杆和负债压力相对较小。目前公司整体资产负债率及财务安全性处于合理水平。

    “公司所处的建筑五金行业属于高度离散为主的制造业，具有产品应用面广、产品种类繁多、定制产品占比高、订单分散等特点。同时公司客户群体本身较为分散，应收账款总额相对较大，但单一客户体量占比相对都比较小，且授信客户为公司长期合作的客户，整体应收风险可控。”坚朗五金方面表示，公司将持续优化客户结构，加大对应收账款、回款的风险管控，提升库存周转，保持稳健健康的经营活动现金流。